Farmaciile din Romania sunt inca neprofitabile. Recalibrarea marjelor ar putea fi solutia

Farmacia, unul dintre putinele sectoare ale asistentei mediale complet privatizate, nu este inca un domeniu profitabil.

Cifrele arata ca, in acest moment, farmaciile din Romania au cea mai mica marja de profit pentru medicamente si cea mai mica cifra medie de afaceri din Europa.

Aceasta situatie genereaza reactii in lant, periculoase atat pentru farmaciile independente, cat si pentru profesia de farmacist.

Astfel, exista o concentrare a unor lanturi de farmacii apartinand unor distribuitori, iar farmaciile independente sunt la discretia distributiorilor si a producatorilor privind discounturile comerciale. Totodata, aceaste sunt cele ce ajung mai usor la indatorare si apeleaza la solutii mai mult sau mai putin acceptabile, precum concentrarea excesiv pe comercial si pe reclame la pret.

O solutie simpla ar fi reactualizarea sistemului de marje, sustine farm. Marius Chereches. Intr-un memoriu depus la Ministerul Sanatatii, el a propus adoptarea a doua niveluri de marje, pentru produse sub 200 lei si peste 200 de lei, atat pentru farmacii cat si pentru distribuitori.

Aplicarea acestui sistem ar fi numai o masura economica utila ci si forma prin care comercialul isi pierde functia primordiala, explica farm. Marius Chereches intr-un interviu pentru PaginaFarmacistilor.

Reporter: Cum ati clasifica farmaciile, din punct de vedere al performantei economice?

Farm. Marius Chereches: Pe baza datelor pe care le culeg de obicei companiile de cercetare de piata, farmaciile se pot imparti in mai multe categorii.

Trebuie sa amintim ca firmele de cercetare de piata colecteaza datele de intrare, adica ce cumpara farmaciile, pentru ca ele obtin datele de la distribuitori. Deci aceste date sunt exprimate in cifre de achizitie. Apoi intervine o mica conventie, pentru ca se considera ca farmacia nu cumpara ca sa stea cu produsul pe stoc. Prin urmare, valorile reprezinta medii lunare.

Folosind aceste date, privind cifrele de achizitie, eu am impartit farmaciile in trei categorii pentru ca asa am crezut ca sunt relevante: pana in 75.000 de lei, intre 75.000 si 170.000 de lei si peste 170.000 de lei, medie lunara. Daca vream sa transformam aceste date in cifra de afaceri, trebuie sa adaugam 20-25%, in functie de marja farmaciei.

Reporter: Cum ati ajuns sa le departajati astfel?
Farm. Marius Chereches: In aceste puncte (sume limita, n.r.) se rupe "destinul" lor. E evident ca cele "scapate" peste 170.000 lei sunt castigatoare. Acestea pot fi impartite in mai multe subcategorii (intre 170.000 si 200.000 lei , peste 200.000 de lei etc.). In principiu, cele peste 170.000 lei sunt profitabile. Daca vorbim despre un model, acela e modelul nostru.

Dar aceste farmacii sunt putine, pana la 20%.

Farmaciile din categoria II si III sunt cele mai numeroase (80%). Ele sunt vulnerabile. Pot sa fie o luna pe profit, doua pe pierdere, inca o luna pe profit si asa mai departe.

Depind foarte mult de cum cumpara, depind de discount-uri, de pachete (promotionale, n.r.). Pentru ele, problema e una de supravietuire.

Reporter: Cum ar putea aceste farmacii sa urce in top?
Farm. Marius Chereches: Nu e obligatoriu sa treaca in top, pentru ca, in final, piata e limitata. Sa explic: farmaciile din categoria I sunt de obicei farmacii situate in centrul orasului, in spatii comerciale, in general in zone foarte aglomerate.
Problema e cum sa facem viabile farmacii care nu au o astfel de locatie.

Reporter: Cum?
Farm. Marius Chereches: In primul rand trebuie stabilizata piata. Dupa parerea mea, a fost foarte multa agitatie in piata si aceasta ar trebui inghetata.

Reporter: S-a realizat acest lucru?
Farm. Marius Chereches: S-a realizat prin blocarea deschiderii de noi farmacii. Inclusiv termenul acestei masuri a fost prelungit pana la sfarsitul lui 2014.

Dupa parerea mea, insa, el ar trebui prelungit mai mult pana ce vom gasi o solutie pentru alte probleme.

A doua problema importanta este mutarea farmaciilor. Cu multi ani in urma s-a scos criteriul geografic. Nu stiu daca el a fost neaparat unul bun. Faptul ca farmaciile sunt una langa alta nu aduce un beneficiu in plus pacientului si, in al doilea rand, face rau profesiei, pentru ca impresia generala pe care o cream noi in piata e de foarte mare abundenta, ca "suntem multi".

Reporter: Sa intelegem ca de aici a aparut si problema publicitatii agresive?
Farm. Marius Chereches: Da, din motive de disperare a aparut. Sunt multe farmacii care au vrut sa ajunga in prima categorie de care spuneam si au "fortat" pe toate canalele.

Reporter: Revenind la farmaciile din celelate doua categorii...
Farm. Marius Chereches: Acestea trebuie sa beneficieze de o reasezare a marjelor. In momentul de fata, marjele sunt deja istorie. Ele au fost facute la inceputul anilor '90 si nu au fost reajustate cu inflatia.

De exemplu, sunt multe medicamente in categoria de adaos 24% care nu mai exista, practic. Preturile au crescut foarte mult si putine medicamente mai sunt in acea categorie.

Foarte multe medicamente care se folosesc astazi sunt medicamente inovatoare, dar au o marja sub 1%. Ori, o farmacie mica daca elibereaza un astfel de medicament si mai vinde alte cateva, ea va ajunge probabil in zona de 16-17% marja, cu care nu se descurca. Farmaciile mai mari, care elibereaza mai mult, sunt in zona de 10% marja. Vorbim de marja de baza, care vine din modul de stabilire a pretului.

Farmaciile, de la aceasta marja pana la marja reala trebuie sa primeasca discount-uri de la distribuitori. Acestea sunt insa discretionare. Distribuitorul le da sau nu le da.

Pe de alta parte, criza economica a facut sa se creeaze situatii de oligopol. Exista foarte multe produse pe care le au unul, doi sau trei distribuitori. Atunci nu mai exista o concurenta in zona respectiva. De ce sa dea discount, cand numai el are acel medicament?

Astfel, farmaciile mici nu pot accesa conditii comerciale avantajoase si raman in zona vulnerabila.
Una dintre solutii ar fi sa se reaseze aceste marje, ocazie cu care se pot rezolva si problemele legate de publicitate, care, cred eu, ca au scapat de sub control.

Reporter: Cum?
Farm. Marius Chereches: Mutam aceste discounturi, care oricum se dadeau, in marja legala, eliminam discouturile si in aval si in amonte. In fapt e o piata reglementata si e in regula daca se elimina acestea.
In acel moment, farmaciile nu se vor mai diferentia prin pret, ci prin servicii. Din pacate, in prezent, am transformat farmacia intr-o piata publica sau un magazin de medicamente.

O reasezare a marjelor nu este numai o masura comerciala utila ci si forma prin care comercialul nu mai are functia primordiala. Pune farmaciile intr-un fel de egalitate in ceea ce priveste marjele de intrare.

Ii ramane farmacistului grija sa aiba toate medicamentele, sa aiba personal instruit, sa stie sa-si atraga pacientul prin mijloace profesionale.

Pacientul trebuie sa intre in farmacie pentru serviciile pe care le primeste acolo, nu pentru ca scrie pe usa ca poate cumpara acolo un medicament mai ieftin.

Din pacate traim intr-o tara care este inca in criza, nu suntem inca in zona de confort, foarte multi pacienti sunt in varsta si cu venituri mici si e normal ca astfel de lucruri (reclamele cu medicamente ieftine) sa le ia ochii.

Reporter: Aceasta propunere nu va modifica piata?
Farm. Marius Chereches: Practic nu deranjam cu nimic piata. Rearanjam lucrurile. Nu mai ne tranzactionam discounturi, nu mai facem publicitate la preturi si ne reintoarcem la elementele care tin de consilierea pacientului.

Viitorul meseriei este in consilierea pacientului. Daca vom sti sa il consiliem, bine. Daca nu, el va pleca in alta parte.

Reporter: Sa inteleg ca vor beneficia si farmaciile din rural?
Farm. Marius Chereches: Ele sunt principalii beneficiari. Farmaciile mari capata discounturi pentru ca au putere de negociere. Farmaciile de lant, cu atat mai mult. Dar, in prezent, acest lucru nu se intampla cu farmaciile din rural si farmaciile din cartierele marginase, care totusi deservesc foarte multi pacienti, de obicei cu venituri mici. Acestia vin cu banii numarati la farmacie.

Reporter: Exista in prezent facilitati pentru farmaciile din zonele defavorizate?
Farm. Marius Chereches: Nu. Toate farmaciile sunt tratate la fel.

Reporter: Spuneati in prezentarea dvs. din cadrul Conferintei Nationale a CFR ca daca se va permite comertul electronic, vor avea de suferit farmaciile...
Farm. Marius Chereches: Comertul electronic e un subiect interesant. Am vazut ce se intampla in tarile unde exista niste forme de reglementarea acestuia.

Comertul electronic va fi greu de implementat la produsele cu prescriptie. Toata lumea ataca zona de OTC-uri, suplimente, dispozitive medicale. Aici comertul electronic are doua mari avantaje: pretul, neavand costuri in spate, si convenienta, pentru ca se livereaza acasa. Din aceste motive populatia mai tanara care foloseste mai des internetul se va orienta spre aceasta zona. In Marea Britanie, vanzarile de asemenea produse (OTC-uri, supliemente, dispozitive medicale) reprezentau 30% din veniturile farmaciilor. Asta era sursa lor de cash. In acest moment, cifra a scazut la 10%.

Reporter: Nu e totusi un pericol?
Farm. Marius Chereches: E un pericol daca nu reglementam aceasta zona. Totusi, produsele OTC necesita consiliere si trebuie reglementat si acest domeniu.

Mai e un pericol. Daca nu reglementam comertul electronic, lasam locul foarte liber pentru tot ce inseamna contrafacere. In lipsa unei reglementari, actorii care actioneaza in piata respectiva nu sunt controlati. Farmacia, fie ea fizica, fie ea virtuala, poate fi controlata. Se poate cerceta trasabilitatea produselor.

Reporter: Cum vedeti pregatirea studentului in farmacie azi pentru a creste profesionalismul farmacistului in viitor?
Farm. Marius Chereches: In facultate sunt lucruri pe care studentul nu le invata.

In prezent insa s-au facut pasi importanti pentru ca s-au adaptat programele si disciplinele utile viitorului farmacist au inceput sa capete o pondere mai mare si sa se adapteze. Dau exemplul farmacologiei , care, in majoritatea facultatilor, a capatat 2-3 semestre in plus.
Aceasta e un lucru extrem de bun, pentru ca din acest domeniu vor consilia viitorii farmacisti.

Cred ca mai trebuie lucrat insa in zona de marketing si comunicare. Vorbind cinstit, in prezent, acestea sunt Cenusaresele.  Problema (cursurilor de...) Comunicare trebuie tratata mult mai serios. Aceste lucruri farmacistul de azi le invata la scoala vietii, cand ar trebui sa le invete din facultate.
Colegiul Farmacistilor se implica azi in foarte multe zone in partea de practica a studentilor, dar se implica pe o curicula fixata de facultati. Studentul din ziua de azi este fie foarte bun, fie foarte slab. Acestia din urma trebuie stimulati.